巡回訪問で見込み客発掘

巡回訪問の目的は、
もちろん自社の商品やｻｰﾋﾞｽの販売だ。

だから常にｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ（販売契約締結）を意識していなければいけない。
どうすればｸﾛｰｽﾞできるか、
そこから逆算して、
ﾌﾟﾚｾﾞﾝ、
ｺﾝﾀｸﾄを考えないといけない。

時系列的に考えれば、
最初の訪問（ｺﾝﾀｸﾄ）、
次の訪問（ﾌﾟﾚｾﾞﾝ）、
そしてｸﾛｰｽﾞという風にﾋﾞｼﾞﾈｽは進むわけだが、
ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞを意識しないｺﾝﾀｸﾄやﾌﾟﾚｾﾞﾝでは、
時間の無駄であるし、
成約率は上がるわけがない。

ﾌｪｲｽ・ﾂｰ・ﾌｪｲｽで、
世間話から始め、
相手のﾋﾞｼﾞﾈｽの状況をしっかり伺い、
「それならこういうｻｰﾋﾞｽがありますが」と、
話を進めて、
ﾌﾟﾚｾﾞﾝの機会をもらう。

そのためにはまず、
相手の仕事に興味を持つ事が必要だ。

家庭や事務所の作りや調度品について尋ねたり、
仕事とは関係のない話で共通点を見つけたり。

ﾌﾟﾛ野球やｻｯｶｰﾁｰﾑの話、
天候や地域の話。
何でも良いから、
そういう話題を見つけ出す。

ｹﾞﾘﾗﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞは、
顧客に親しみを覚えてもらうことが必要で、
ﾋﾞｼﾞﾈｽﾗｲｸな態度は嫌われてしまうだろう。

そうして顧客の信頼度が上がれば、
もう少しつっこんだﾋﾞｼﾞﾈｽの話を切り出せばよい。
この場合も、
自社のｻｰﾋﾞｽに付いてではなく、
顧客の方のﾋﾞｼﾞﾈｽについて、
伺うという事だ。

自社の商品やｻｰﾋﾞｽに関して脈なしだったり、
今はまだ検討・購入のﾀｲﾐﾝｸﾞでないという場合は、
無理せず手短に切り上げて、
また数週間後に訪問すればいい。

顧客と親しくなれば、
他のお客さんを紹介してくれる場合もあるから、
決して売り込まないことが非常に重要だ。

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