差別化が難しい商品やサービスを、どう差別化する？
自社の商品やサービスを、競合他社の商品やサービスと差別化するには、商品やサービス自体が別だと分かりやすい。
一目見て、「あ、コレ違う」と思われれば、差別化は簡単だ。
しかし、そう簡単に差別化が見えない商品やサービスもある。
砂糖とか、塩とか、本当にありふれた商品などは、なかなか差別化することは難しい。
たとえば水。
ミネラルウオーター。
ミネラルウオーターなど、商品の取水地や健康効果、管理方法以外には、アピールするポイントがない。
だって、水だもん。
水をどこかからくみ上げて、それをボトリングしただけだから。
硬度や味というのもあるけれど、それは個人の好き嫌いの問題だから、それをアピールすると、好きな人と嫌いな人に別れてしまう恐れもある。
企業が慈善活動を行うわけ
ところがボルビックという会社はここで、「途上国に井戸を掘る」という事業を行うことで、自社の商品を差別化した。
ボルビックのミネラルウオーターの売り上げの一部をユニセフを通じてアフリカで井戸を掘り、１０年間メンテナンスを行うという活動に振り向けることにしたた。
そしてボルビックを１リットル買えば、水不足に苦しむアフリカの住人に１０リットルのきれいな水を供給できる、とやった。
「１リッター・for・１０リッター・プログラム」だ。
これで、ただの水にしか過ぎなかったボルビックのミネラルウオーターに、「アフリカの人にきれいな水を提供する商品」という「付加価値」が付いたわけである。
環境や途上国問題に関心のある消費者に、「ボルビックを買うと、自分も良いことをしたことになる」というメッセージを送り、ボルビック製品の選択を促すことができる。
差別化が難しい商品やサービスの場合、こういうふうに別のことで差別化すればいいわけだ。
自社の商品やサービスを購入すると、その商品やサービスを購入した価値以外にも、別の価値が付いてくる。
そこで差別化するわけである。
もちろんそんな大きな慈善事業でなくても良い。
「老人ホームのおじいさん・おばあさんに手紙を書こう」「恵まれない子供のために、読み終わった本を贈ろう」なんて言うことをやっている学習塾もある。
自社の商品やサービスに、商品価値以外の付加価値をつける方法も、常に考えておく必要があるね。
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