クロージングを常に意識せよ
巡回訪問で契約をもらうには、クロージング（成約）を常に意識する必要があるという。
このお客さんは、今回は買わないな、、と思ったら、さっさとコンタクトやプレゼンを切り上げないと、お互い時間の無駄になってしまう。
巡回訪問は、あまりお金がかからないマーケティング手法だが、時間だけはドンドン食ってしまう方法なので、ニーズがなければ、世間話だけですませて次へ行く必要がある。
逆に、脈がありそうならば、さっさとプレゼンの約束を取り付ける。
プレゼンの約束を取り付けたら、プレゼン後すぐにクローズできるように、作戦を立てる。
自社の商品やサービスについて知ってもらうだけのプレゼンでもいいが、だからといってクロージングを意識しないプレゼンでは、ゴールが見えない中途半端なプレゼンになってしまう。
売り手がクロージングを意識せずにいると、買い手はどこで終わって良いか分からないことが多く、「アレはいったい何だったんだ」という印象につながりやすい。
注文をもらえるとイメージして、プレゼンを行うべし
ゲリラマーケティングの本によると、プレゼンが終わったら、基本的に「注文をもらえるもの」という態度で臨むべきだと書いてある。
「今週なら、金曜日に取り付けに伺えますが」「今月中なら、１０％割引でお求め頂けますが」などというように、成約を前提に、作業の日取りを決めたり金額を決めたりする話でしめくくれ、とある。
「あくまでも顧客が購入を決めてもらう」と書いてある一方で、「購入を前提に話せ」というのは、なんか矛盾している感じがするが、お客さんというのは、自分からなかなかアクションを起こさないという性質を持つものであるから、これは致し方ないかもしれない。
お客さんが「今はまだちょっと」とか「社内で調整しないと」などと言えば、とりあえずは「ノー」ということなので、そういう場合は、結果を出してもらう日時を決めてお終いにする。
ダラダラとあとで、「あの件はどうなりましたか」という電話はしない方がよい。
注文があれば向こうから電話がかかってくる。
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