ＰＯＰで買うべき理由を教えてあげる
ＰＯＰというのは、お客さんが店内にいて、何かないかな、、と物色しているときに目に入る一番小さな広告だ。
何にも買う気のない人に、モノを買わせるのは難しい。
しかし買う気のある人が目の前にいるわけだから、少し理由付け・動機付けをしてあげるだけでよい。
７４％の人が、買うべきモノを決めていない状態でお店の中をぶらぶらしている。
たとえば電気屋さんに入り、冷蔵庫が欲しいとか、クーラーが欲しいとか、そういう漠然としたイメージはあるが、「コレを買いたい！」といったハッキリしたものはない。
そこでＰＯＰを使って、お客さんに「自分がこの商品を買うべき理由」を教えてあげるわけだ。
お客さんは何かを買うとき、ほとんどの場合、自分で「購入する理由」というものを作り上げている。
「今が買い時だから」「お金が入ったから」「あとで買っても今買っても同じだから」「早く手に入れた方が得だから」そういう風な理由付けをして、モノを買うわけだ。
だからＰＯＰでは、お客さんが今買わないといけない理由を書けばよい。
その商品を選ぶべき理由を書けばよい。
たとえ「ウチのバイト仲間で今話題の商品！」でも、お客さんは「話題なら買わないといけないな」という理由付けで買ってくれたりする。
クロスセルやアップセルでも、買うべき理由を書く
店員ががセールストークを頑張ってクロスセルやアップセルをやる代わりに、ＰＯＰでも同じ効果を狙うこともできるだろう。
ＰＯＰでクロスセルやアップセルを行うには、それをイメージさせる絵柄や、短い文章で良い。
そしてＰＯＰでクロスセルやアップセルを狙うなら、普通のＰＯＰと同様に理由付け・動機付けが重要になってくる。
クロスセルなら、あわせ買いをする理由なり、あわせ買いをする利点なりをハッキリと書けばよい。
アップセルなら「比べてみてください」と、低価格商品と高価格商品の違いをハッキリ示してあげる。
表にしても良いし、絵でそれを示しても良い。
ＰＯＰでは「商品を手にとってもらう」「他のものと比べてもらう」「商品の価値や使い方を、シンプルに説明する」「買う目的や、今買うべき理由を教えてあげる」などの手段を執ればよい。
ドラッグストアなどにはよく、栄養ドリンクの成分比較表のようなものが貼ってあったりするが、あれなども比較してもらうためのＰＯＰだね。
アップセルの場合は上位の商品が、下位の商品に加えてどのような利点を持っているのか。
クロスセルの場合は、単独で買ったときとあわせ買いをしたときの違いをハッキリさせれば良い。
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